Todo vendedor já viveu isso: o cliente gostou do carro, fez test drive, mas na hora H disse “vou pensar”. Saber como fechar a venda é o que separa uma boa conversa de um negócio concretizado. Continue a leitura e veja 4 dicas práticas para conduzir a negociação até o fim.
Por que é tão difícil fechar a venda
Cada cliente é diferente. Por isso, o vendedor precisa ter jogo de cintura, entender as dúvidas e mostrar os benefícios da compra. Caso contrário, perde o controle da conversa e o cliente vai embora. Ou seja, negociação é uma habilidade que se treina.
1. Não deixe as informações para depois
Quando o cliente pede para você “mandar mais detalhes depois”, é sinal de alerta. Concorde, mas aproveite o momento para entender o que ainda falta para ele decidir. Além disso, combine um próximo contato com data e hora.
2. Ouça mais e fale menos
Tentar convencer a todo custo afasta o cliente. Da mesma forma, criar falsa intimidade soa forçado. Em vez disso, faça perguntas e escute com atenção. Assim, você descobre o que ele realmente procura e oferece o carro certo.
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3. Conte uma história real
Histórias de clientes satisfeitos geram confiança e empatia. Por exemplo, conte como outra família resolveu uma necessidade parecida com aquele modelo. Mas lembre-se: conte apenas a verdade.
4. Saiba justificar o preço
Se o cliente achar o carro caro, reforce o que justifica o valor:
- Primeiramente, opcionais e estado de conservação.
- Além disso, revisões feitas e garantia oferecida.
- Também as condições de pagamento e financiamento.
- Por fim, a avaliação justa do carro usado na troca.
Depois de fechar a venda
A relação não termina na entrega da chave. Pelo contrário, um bom pós-venda gera indicações e novas compras. Para atrair mais clientes, veja também dicas de atendimento via WhatsApp e como vender carros pela internet. Para se aprofundar em técnicas comerciais, o Sebrae tem conteúdos gratuitos sobre vendas.
E por falar em pós-venda, no vídeo abaixo o Fernando Cancelier, diretor comercial da Simples Veículo, mostra como voltar a vender para quem já comprou na sua loja. Se ainda não é inscrito, inscreva-se no canal e acompanhe.
